ネットショップの始め方

■ ホーム  >> マーケティング >> リピーターの重要性

リピーターの重要性

多くのお店では売上のために「いかに新規顧客を獲得するか」という事には熱心です。
でも一旦商品を購入してくれたお客さんには無関心なお店が多いようです。

ですが新規顧客を獲得するのには、大抵の場合はとてもコストが掛かります。
既存客の維持費よりもはるかにコストが掛かるのが普通です。

少ない経費で売り上げがあがる

つまり、同じ商品を同じ価格で売るにしても、新規顧客よりも既存客に買って貰う方が、より利益になりやすいのです。

例えば、販売価格1万円、仕入5千円の商品を売る場合、広告を打って集客したとします。
この時に1件当たり広告費が3千円になったとすると、利益は2千円に減ってしまいます。
一方、既存客限定で割引の案内を出したとします。
メールならば送信のコストは実質ゼロで、1割引きで売ったとして利益は4千円。
2割引でも3千円という事になります。
また割引でなくても粗品を付けるとかでも良いし、とにかく既存のお客さんを大切にしていますという事を分かってもらうだけでも良い場合もあります。

既存客は、すでにあなたのネットショップを利用しているので、初めてのお店と違って不安も少ないでしょうし、どのようなものに関心があるのかもある程度分かっているかもしれません。
そうすれば新しい商品や関連商品の案内も出せます。
新規のお客さんよりも圧倒的に既存客の方が売りやすいのです。

そしてもうひとつ重要な点があります。

売り上げが伸びて行く

広告を打つ、SEOを掛けるなどの対策を行っていて、ひと月に千件千万円の売り上げがあるとします。
もしもリ―ピーターが付かず新規顧客だけであれば、半年後も1年後も月に千件のままかも知れません。

ですが、検索順位が突然下がってしまったら?
広告費が騰がるとか使っているメディアの見込客が一巡してしまったとしたら?

売上げは激減してしまうでしょう。

ですが、きちんとリピーター対策を行っていたとしたらどうでしょうか?

新規客の3割がリピーターになり、1か月ごとに購入してくれるとしましょう。
さらに既存客リピート毎に半分が流出して行くとします。

一般に新規客が一旦リピートしてくれるようになれば流出の割合は少ないものです。

この場合、1年後の月商は約1600万円になります。
さらに新規のリピートが3割で変わらなくとも、既存のリピーターの流出を3割に抑えることが出来れば、1年後の月商は約2000万円になります。
そしてその後も売上げは増えて行くでしょう。

新規客頼みの営業と、リピーターを増やす営業では大きな差が付きます。
特にネットショップでは、検索結果の大幅な順位変動などのリスクも大きいのです。

新規顧客のみの売り上げの時よりも、リピートにより売上額自体も増えるのはもちろんです。
さらにリピートの売上げで利益率も好転しているはずの売り上げならば、広告などの販売促進に使える予算もさらに増えるはずです。

非常にリピートに繋げやすい既存客ですが、みすみす放置していれば、その既存客はどんどん流出して行きます。
時間が経てば経つほど、リピートは難しくなってしまいます。

ですから売上を伸ばして行くためであるのはもちろん、変動しやすいネットショップの経営を安定させるためにも既存客を如何に繋ぎ止めるかが重要なのです。

もちろんリピーターが重要なのは始めたばかりのお店も既存店も同じです。